隨著數位化時代的到來,消費者在購物過程中會經歷更多的接觸點,從線上廣告、社群媒體到產品評論和影響者推薦,每一個接觸點都可能影響他們的購買決策。因此,只有在充分了解消費者行為的基礎上,我們才能設計出一個完整且高效的購物流程。在本文中,我們會介紹行銷漏斗(Marketing Funnel)及飛輪模型(Flywheel Model),並探討如何在多變的市場環境中靈活運用這些模型。
一、什麼是行銷漏斗?各階段指標全解碼
行銷漏斗的概念起源於 19 世紀末和 20 世紀初,是由美國廣告業的先驅 E. St. Elmo Lewis 在 1898 年提出的。他的 AIDA 模型(Attention, Interest, Desire, Action)是行銷漏斗的早期形式之一,描述了顧客從接觸產品到最終購買的心理過程。這一概念隨後被廣泛接受和應用,成為行銷和廣告領域的重要工具。
行銷漏斗主要分成認知(Awareness)、興趣(Interest)、考慮(Consideration)、意圖(Intent)、購買(Purchase)、忠誠(Loyalty)幾個階段,每個階段都對應著消費者在購買旅程中的特定行為。
- 認知(Awareness):潛在客戶第一次接觸品牌或產品,通常透過廣告、社群媒體或SEO。
- 興趣(Interest):消費者對品牌產生初步興趣,主動尋找更多資訊。
- 考慮(Consideration):消費者認真考慮品牌或產品,並與其他選擇比較。
- 意圖(Intent):潛在客戶顯示出購買意圖,例如加入購物車、查詢價格和優惠信息。
- 購買(Purchase):消費者在這個階段進行購買行為,完成支付並獲得產品或服務。
- 忠誠(Loyalty):顧客顯示忠誠度,進行重複購買,並可能推薦給其他人。
為什麼行銷漏斗的認知階段是最大塊的呢?
因為行銷漏斗代表了潛在客戶在購買旅程中的不同階段,從最初的接觸到最終的購買和忠誠。隨著潛在客戶進入每個後續階段,人數會逐漸減少,漏斗也會逐漸變窄。
![行銷漏斗模型](https://blog.mobagel.com/wp-content/uploads/2024/07/11.png)
二、什麼是飛輪模型?打造品牌的無限動力
隨著市場不斷變化,除了行銷漏斗外,更發展出許多新的銷售模型。行銷漏斗主要著眼於從潛在客戶到最終客戶的轉化過程,其目的在於通過持續的客戶關注,提升銷售轉換率和額外收益。
相對而言,HubSpot 創辦人 Brian Halligan 提出的飛輪模型(Flywheel Model)則著重於從客戶忠誠度到客戶生涯價值的銷售過程。飛輪模型之所以被稱為飛輪模型,是因為它借鑒了物理學中飛輪的概念:一旦飛輪啟動並加速旋轉,它會由於慣性而保持動力。在行銷的理論中,這表示一旦建立了一個正向力的循環,品牌將能夠持續吸引、參與和滿意客戶,進而產生更多的增長和價值。它將客戶視為一個持續循環的轉盤,而非僅僅是一次性交易,透過不斷提升客戶忠誠度和滿意度,建立長期穩固的客戶關係,進而獲得更多未來的收益。
階段 | 消費者行為和情況 | 行銷人員應採取的宣傳策略 |
---|---|---|
吸引 | 尋找解決問題或資訊、對品牌產生興趣。 | 1)以部落格文章、影片或圖像,解決消費者問題或提供有用資訊。 2)在社群上分享故事或情境,引發觀眾興趣。 3)使用廣告吸引目標客戶點擊進入網站。 |
參與 | 開始與品牌互動、進行初步調查或比較。 | 1)建立積極社群互動、回應詢問和留言。 2)提供優惠或獨家資訊,激勵進一步參與。 3)舉辦線上活動或競賽,增加參與度。 |
滿意 | 對品牌或產品感到滿意、願意再次購買或推薦。 | 1)提供卓越的客戶服務體驗,確保客戶需求得到及時解決。 2)鼓勵消費者分享使用心得或推薦,增強品牌口碑。 3)發布客戶成功案例或故事,展示實際效果和價值。 |
![飛輪模型](https://blog.mobagel.com/wp-content/uploads/2024/07/Blog-內文配圖.png)
三、飛輪模型實際應用說明
接下來,我們將以健身器材電商為假設案例,說明如何應用飛輪模型,並帶來顯著成效。
- 吸引:該公司可以在部落格上發布關於健身訓練的技巧文章,並通過 SEO 和付費廣告吸引健身愛好者造訪網站。另外,該公司也可以在社群媒體上發布新品展示、產品對比評測等內容,吸引對於相關內容有興趣的用戶、增加曝光度。
- 參與:將網站上設置電子報訂閱,定期發送健身用品優惠和新產品推薦。另外,也可以透過問答在社群上積極與粉絲互動,解答他們的問題、建立更緊密的連結。
- 滿意:提供推薦獎勵計劃,鼓勵滿意的客戶在社交媒體上分享使用心得,並展示真實的客戶評價和成功案例,以增加新訪客的信任感。
這一系列操作能將陌生流量轉化為潛在客戶,進而成為真實的購買者,最終發展為品牌的推廣者,形成良性循環,良好地帶動品牌成長。
四、智慧廣告+:顧問諮詢、自動化餘額通與儲值,事半功倍!
行銷漏斗幫助企業將潛在客戶逐步轉化為忠實顧客,而飛輪模型則強調持續的客戶關係和長期價值,幫助行銷人員在現代多變的市場環境中靈活應用。然而,行銷人員在應用時該如何解套與尋求協助呢?
MoBagel「智慧廣告+」提供廣告顧問 1 對 1 諮詢服務,包括廣告帳戶健檢、成效報告分析和行銷策略建議,幫助企業在認知、興趣、考慮、意圖、購買和忠誠階段更有效地吸引和轉化潛在客戶。這與行銷漏斗的分階段精準行銷完全契合。
「智慧廣告+」還可以協助您開立廣告帳戶、代開發票,從 Facebook Meta 到 Bing ads、TikTok、Google Ads、LinkedIn、Criteo、Taboola、LINE,最熱門的媒體皆接涵蓋在服務範圍之內。另外,「智慧廣告+」的一站式自動化服務包含「金流自動化」與「數據報表自動化」,為廣告自操客戶帶來全方位升級體驗。
全面掌握行銷成功的關鍵,🔗立即前往智慧廣告+