隨著數位化時代的到來，消費者在購物過程中會經歷更多的接觸點，從線上廣告、社群媒體到產品評論和影響者推薦，每一個接觸點都可能影響他們的購買決策。因此，只有在充分了解消費者行為的基礎上，我們才能設計出一個完整且高效的購物流程。在本文中，我們會介紹行銷漏斗（Marketing Funnel）及飛輪模型（Flywheel Model），並探討如何在多變的市場環境中靈活運用這些模型。
一、什麼是行銷漏斗？各階段指標全解碼
行銷漏斗的概念起源於 19 世紀末和 20 世紀初，是由美國廣告業的先驅 E. St. Elmo Lewis 在 1898 年提出的。他的 AIDA 模型（Attention, Interest, Desire, Action）是行銷漏斗的早期形式之一，描述了顧客從接觸產品到最終購買的心理過程。這一概念隨後被廣泛接受和應用，成為行銷和廣告領域的重要工具。
行銷漏斗主要分成認知（Awareness）、興趣（Interest）、考慮（Consideration）、意圖（Intent）、購買（Purchase）、忠誠（Loyalty）幾個階段，每個階段都對應著消費者在購買旅程中的特定行為。
- 認知（Awareness）：潛在客戶第一次接觸品牌或產品，通常透過廣告、社群媒體或SEO。
- 興趣（Interest）：消費者對品牌產生初步興趣，主動尋找更多資訊。
- 考慮（Consideration）：消費者認真考慮品牌或產品，並與其他選擇比較。
- 意圖（Intent）：潛在客戶顯示出購買意圖，例如加入購物車、查詢價格和優惠信息。
- 購買（Purchase）：消費者在這個階段進行購買行為，完成支付並獲得產品或服務。
- 忠誠（Loyalty）：顧客顯示忠誠度，進行重複購買，並可能推薦給其他人。
為什麼行銷漏斗的認知階段是最大塊的呢？
因為行銷漏斗代表了潛在客戶在購買旅程中的不同階段，從最初的接觸到最終的購買和忠誠。隨著潛在客戶進入每個後續階段，人數會逐漸減少，漏斗也會逐漸變窄。
二、什麼是飛輪模型？打造品牌的無限動力
隨著市場不斷變化，除了行銷漏斗外，更發展出許多新的銷售模型。行銷漏斗主要著眼於從潛在客戶到最終客戶的轉化過程，其目的在於通過持續的客戶關注，提升銷售轉換率和額外收益。
相對而言，HubSpot 創辦人 Brian Halligan 提出的飛輪模型（Flywheel Model）則著重於從客戶忠誠度到客戶生涯價值的銷售過程。飛輪模型之所以被稱為飛輪模型，是因為它借鑒了物理學中飛輪的概念：一旦飛輪啟動並加速旋轉，它會由於慣性而保持動力。在行銷的理論中，這表示一旦建立了一個正向力的循環，品牌將能夠持續吸引、參與和滿意客戶，進而產生更多的增長和價值。它將客戶視為一個持續循環的轉盤，而非僅僅是一次性交易，透過不斷提升客戶忠誠度和滿意度，建立長期穩固的客戶關係，進而獲得更多未來的收益。
| 階段 | 消費者行為和情況 | 行銷人員應採取的宣傳策略 |
|---|---|---|
| 吸引 | 尋找解決問題或資訊、對品牌產生興趣。 | 1）以部落格文章、影片或圖像，解決消費者問題或提供有用資訊。 2）在社群上分享故事或情境，引發觀眾興趣。 3）使用廣告吸引目標客戶點擊進入網站。 |
| 參與 | 開始與品牌互動、進行初步調查或比較。 | 1）建立積極社群互動、回應詢問和留言。 2）提供優惠或獨家資訊，激勵進一步參與。 3）舉辦線上活動或競賽，增加參與度。 |
| 滿意 | 對品牌或產品感到滿意、願意再次購買或推薦。 | 1）提供卓越的客戶服務體驗，確保客戶需求得到及時解決。 2）鼓勵消費者分享使用心得或推薦，增強品牌口碑。 3）發布客戶成功案例或故事，展示實際效果和價值。 |
三、飛輪模型實際應用說明
接下來，我們將以健身器材電商為假設案例，說明如何應用飛輪模型，並帶來顯著成效。
- 吸引：該公司可以在部落格上發布關於健身訓練的技巧文章，並通過 SEO 和付費廣告吸引健身愛好者造訪網站。另外，該公司也可以在社群媒體上發布新品展示、產品對比評測等內容，吸引對於相關內容有興趣的用戶、增加曝光度。
- 參與：將網站上設置電子報訂閱，定期發送健身用品優惠和新產品推薦。另外，也可以透過問答在社群上積極與粉絲互動，解答他們的問題、建立更緊密的連結。
- 滿意：提供推薦獎勵計劃，鼓勵滿意的客戶在社交媒體上分享使用心得，並展示真實的客戶評價和成功案例，以增加新訪客的信任感。
這一系列操作能將陌生流量轉化為潛在客戶，進而成為真實的購買者，最終發展為品牌的推廣者，形成良性循環，良好地帶動品牌成長。
四、智慧廣告+：顧問諮詢、自動化餘額通與儲值，事半功倍！
行銷漏斗幫助企業將潛在客戶逐步轉化為忠實顧客，而飛輪模型則強調持續的客戶關係和長期價值，幫助行銷人員在現代多變的市場環境中靈活應用。然而，行銷人員在應用時該如何解套與尋求協助呢？
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